Nel tempo il bar è diventato per molti, specie nelle grandi città, un punto di riferimento fisso durante l’arco della giornata. Al bar ci si arriva al mattino per la colazione, si torna a metà mattino per tonificarsi con un espresso o un succo, si ritorna per la pausa pranzo, e poi ancora eventualmente a metà pomeriggio. Si chiude la giornata con un aperitivo, talvolta ci si ferma dopocena per un caffè, un gelato, o un semplice digestivo.
Si capisce molto bene quanto è importante socialmente il ruolo del bar e proprio per questo è necessario che alla guida di tale struttura ci siano delle persone capaci, circondate da collaboratori all’altezza del caso. Occorre sapersi vendere per le qualità intrinseche dell’individuo, e ha bisogno anche della capacità di vendere l’ambiente e le ore del bar per una proficua resa. L’obiettivo primario del barman è quello di “vendere”. Egli deve essere l’imprenditore e l’imbonitore di sé stesso e dei suoi prodotti.
Presentarsi con eleganza e con classe, offrire un servizio di primo ordine, accogliere in un locale di qualità non è altro che vendere un servizio e un prodotto al livello più alto e più conveniente possibile. La quantità e la qualità, assommate ai servizi, equivalgono al maggiore compenso di vendita del prodotto e vale a dire sul prodotto venduto c’è un valore aggiunto. Il valore aggiunto è costituito da tutto ciò che è addizionato al prodotto oltre al valore del suo acquisto iniziale. Aumenta proporzionalmente ai servizi, alla categoria del locale e alla qualità del servizio, in scale: un servizio in un locale normale o in un locale di lusso; un servizio al banco o al tavolo, in un locale con musica stereofonica o musica dal vivo, e così via.
È logico che chi lavora, investe e impegna le sue capacità e traggano soddisfazione e gratificazione dalla ricchezza e dalla qualità dell’offerta della sua opera, ma non deve dimenticare il fine pratico del suo lavoro che è il guadagno, il compenso adeguato alle sue fatiche. Nel nostro mestiere si acquisisce una tattica di comportamento staccata che fa sembrare che il denaro sia l’ultimo degli interessi.
È pur vero che, nell’eseguire i servizi, è più elegante dare quest’impressione; ma è anche vero che, a livello personale e per la direzione, ha la massima importanza il giusto guadagno. Come in tutti i mestieri, il denaro, anche se importante, è una conseguenza; se si lavora bene, se si fanno i calcoli giusti, se si esercita la dovuta pazienza, il denaro deve venire come conseguenza, in modo gradualmente crescente, non di colpo senza fretta e meriti.
Tecniche di vendita al bar
La tecnica di vendita al bar non consiste nel forzare lo smercio di consumazioni che danno un maggiore margine di guadagno, ma piuttosto nell’intuire fino a che limite il cliente è disposto a spendere, per indirizzarlo verso la scelta migliore. Suggerire costituisce uno strumento di promozione, che va tuttavia usato con molta prudenza, se non si vuole incorrere nell’errore, per eccesso di zelo, di perdere per sempre il cliente. Invece, se si usa intuito e sensibilità, il cliente sarà ben lieto di seguire i consigli interpretandoli a suo beneficio.
La vendita in un bar è svantaggiata rispetto ad altre, in quanto il cliente non ha modo di vedere, esaminare e provare prima ciò che acquista. Egli non può fare altro che avere fiducia nelle proposte ricevute e consigliate. Se il cliente sarà convinto e fiducioso della competenza di chi gli propone, indubbiamente sarà ben disposto ad accettare le proposte verbali. Occorre pertanto saper applicare una tecnica di vendita adeguata ed efficace.
- Si può avere un comportamento attento nella tecnica di vendita ma passivo, ascoltando con attenzione qualora il cliente sappia già con sicurezza ciò che vuole ordinare consultando la lista.
- Si userà una tecnica di vendita attiva nel caso in cui il cliente, avendo di fronte a sé un’ampia lista con molte specialità e proposte, è incerto e non sa scegliere con precisione. In tal caso occorre intervenire con destrezza e competenza per consigliare e racco-mandare il meglio in base a ciò che egli desidera.
- Si può agire attivamente per una buona vendita qualora non vi sia alcun desiderio certo del cliente. Esagerare nei suggerimenti non aiuterà in ogni caso a raggiungere lo scopo, si cercherà invece di creare un’atmosfera tale che induca il cliente a seguire il suggerimento, manifestando come unica preoccupazione l’intento di fargli degustare il meglio del nostro lavoro.
Nel vendere al bar occorre stimolare l’interesse del cliente e pertanto è necessario conoscere perfettamente, e in ogni suo dettaglio, l’offerta della casa. Solo allora si sarà in grado di consigliare e raccomandare con competenza e suscitare l’interesse del cliente, di stimolare in pratica le sue voglie; pertanto è necessario:
- conoscere quali sono le specialità che si possono raccomandare;
- eventualmente, cosa è per il momento esaurito;
- conoscere le particolari caratteristiche dei prodotti;
- chiedere al cliente se gradisce essere consigliato nella scelta con fare accattivante;
- ascoltare i clienti senza dare segno d’impazienza;
- tradurre con correttezza l’ordine del cliente in un’annotazione comprensibile per il servizio;
- per vendere bene ci si avvale di una carta, ed anche di una buona presentazione dei prodotti in bottigliera, sul banco e nelle vetrine. Un ausilio visivo non è indifferente ai fini della proposta di vendita;
- rilevare cosa è per il momento esaurito;
- alla proposta di una specialità, avere sempre come scelta una se-conda da proporre, la probabilità di riuscita aumenta considerevolmente l’accettazione da parte del cliente;
- quando si propone un’alternativa di scelta, non farne mai più di due, al massimo tre, osservando che le specialità proposte appartengono alla stessa categoria, dando quindi al cliente una possibilità di scelta del gusto, di preparazione e di prezzo diverso.
Al cliente si devono sottoporre non soltanto scelte di proposte, ma anche di prezzo; sarebbe scorretto proporgli solamente un prodotto costoso, ma sarebbe altrettanto scorretto proporre la scelta di un prodotto molto lontano dal precedente come qualità e prezzo. Esempio: alla proposta rifiutata di una flûte di Champagne, non è il caso di offrire un anonimo “frizzantino” in sostituzione; fra i due ci può essere una decorosa proposta di una flûte di spumante metodo classico.
Al bar è necessario quindi avere un buon intuito per valutare subito la situazione e l’intenzione del cliente, abilità appresa ed esercitata a dovere tenendo sempre in considerazione le sue possibilità ed esigenze. In ogni modo, qualunque sia la scelta del cliente, la qualità del servizio e i modi di preparazione non devono assolutamente mutare di conseguenza.
