Tecniche di vendita:
La tecnica di vendita non consiste nel forzare lo smercio di consumazioni (prodotti) che darebbero un maggiore margine di guadagno, ma piuttosto nell’intuire fino a che limite il cliente è disposto a spendere per le sue esigenze, per meglio aiutarlo con le raccomandazioni e suggerimenti.

Suggerire costituisce, certo, uno strumento di promozione, che va tuttavia usato con molta prudenza, se non si vuole incorrere nell’errore, per eccesso di zelo, di allontanare e perdere per sempre il cliente.

Invece se si usa intuito e sensibilità, il cliente sarà ben lieto di seguire i consigli interpretandoli a tutto suo vantaggio. La vendita in un bar è svantaggiata rispetto ad altre, in quanto il cliente non ha modo di vedere, esaminare e provare prima ciò che acquista. Egli non può fare altro che avere fiducia nelle proposte ricevute e consigliate. Il cliente se sarà convinto della competenza di chi gli propone, indubbiamente sarà ben disposto ad accettare le proposte verbali. Occorre pertanto saper applicare una tecnica di vendita adeguata ed efficace.

Si può avere un comportamento attento nella tecnica di vendita, ma passivo, ascoltando con attenzione qualora il cliente sappia già con sicurezza ciò che vuole ordinare scegliendo e consultando la lista ordinando con determinazione.

Si userà una tecnica di vendita attiva là dove il cliente, da una lista ampia con molte specialità e proposte, è incerto e non sa scegliere con precisione. In tal caso occorre intervenire con destrezza e competenza per consigliare e raccomandare il meglio e ciò che desidera.
Si può agire attivamente per una buona vendita qualora non s’ignori alcun desiderio possibile del cliente.

Esagerare nei suggerimenti non aiuterà in ogni caso a raggiungere lo scopo, si cercherà invece di creare un’atmosfera tale che induca il cliente a seguire il suggerimento, manifestando, come unica preoccupazione, l’intento di fargli degustare il meglio del nostro lavoro.

Nel vendere occorre stimolare l’interesse del cliente e pertanto è necessario conoscere perfettamente, e in ogni suo dettaglio, l’offerta della casa. Solo allora si sarà in grado di consigliare e raccomandare con competenza e suscitare l’interesse del cliente, di stimolare in pratica le sue voglie e suoi desideri; pertanto è necessario conoscere quali sono le specialità che si possono raccomandare; eventualmente, cosa è per il momento esaurito;i particolari caratteristici dei prodotti; chiedere al cliente se gradisce essere consigliato nella scelta con fare accattivante; ascoltare i clienti senza dare segno d’impazienza; tradurre con correttezza l’ordine del cliente in un’annotazione comprensibile per il servizio;per vendere bene ci si avvale di una carta, ed anche di una buona presentazione dei prodotti in bottigliera, sul banco e nelle vetrine. Un ausilio visivo non è indifferente ai fini della proposta di vendita.

Alla proposta di una specialità, avere sempre come scelta una seconda specialità da proporre, la probabilità di riuscita aumenta considerevolmente l’accettazione da parte del cliente;
quando si propone un’alternativa di scelta, non farne mai più di due, al massimo tre, osservando che le specialità proposte appartengono alla stessa categoria, dando al cliente una possibilità di scelta del gusto, di preparazione e di prezzo diverso.

Al cliente si devono sottoporre non soltanto scelte di proposte di generi, ma anche di prezzo; sarebbe scorretto proporgli solamente un prodotto costoso, ma sarebbe altrettanto scorretto la scelta di un prodotto molto lontano dal precedente come qualità e prezzo. Esempio:alla proposta rifiutata di un flûte di Champagne, non è il caso di offrire un anonimo “frizzantino” in sostituzione; fra i due ci può essere una decorosa proposta di un flûte di spumante metodo classico.

È quindi necessario avere un buon intuito per valutare subito la situazione e l’intenzione del cliente, abilità appresa ed esercitata a dovere senza sottovalutare o sopravalutare le possibilità e le esigenze del cliente.
In ogni modo, qualunque sia la scelta del cliente, la qualità del servizio, i modi di proporsi non devono assolutamente mutare di conseguenza.

Acquisire una corretta e buona tecnica di vendita non è facile: in misura maggiore o minore, con molta pratica, esercizio ed esperienza si acquisisce, ma è certo che è prerogativa solo d’alcuni soggetti, vendere con naturale facilità, cosa che non è patrimonio di tutti, anche applicando le dovute regole e tecniche.

Peppino Manzi